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营收恢复7成,这家社区串串香靠“瘦身”活下来

时间:2020-04-26 21:12    来源:    作者:大丰新闻在线

“成功就是比别人多活5分钟!”

北京一家拥有17家社区门店的串串香品牌,没有任何外力资源帮助,或许是餐饮行业绝大多数企业的状态。

在近2个月里,创始人断臂求生、开启外卖、积极“瘦身”......想尽一切办法,只为多坚持“5分钟”。

如今,这家餐企营收恢复7成,单日利润点上涨5%。创始人向新餐饮洞察独家分享背后的“心经”。

疫情前:曾是京城串串香的黑马  

2017年正是串串香的盛行之年。

刘大千和几个发小因为对串串香的热爱开始投入到餐饮创业大潮里。

在川渝两地调研半年,找寻到正宗川味锅底配方,创始团队才返回到北京在2017年年底创建了“有范儿”。

坚持从川渝采购香料,每天现加工食材,装修环境创新融合京味儿元素,再借着串串香品类风口,有范儿在2018年迅速成长,一口气开拓10余家,且开一家火一家,天天排队,成为京城串串香的黑马。

但在2019年,流水开始下降。头部店的周末翻台率从7、8台降至3、4台。

他认为当时流水下降主要有2点原因:

 1   区域人少了。  以通州店为例,2019年的通州明显人少了,中介房子都租不出去,存量房也卖不出去。人少了,店铺数量不变,那这个区域的商家分的羹就少了。 

 2  串串香店多了。  2018年时,一条街只有一两家串串香,有的还没有。现在一条街就有三四家。人流量就那么多,会分流,而且餐馆是越新的店越有优势。再加上新开一家,就会有一批顾客去尝鲜,很正常的就被分流了。

为了提升客流,他也想了很多办法,大多收效甚微,最后靠抖音实现逆转。

“自己拍内容,自己发,然后在周边6公里定向投放广告,大概100块钱可以换来2500个用户,非常便宜了。 ”

刘大千透露,去年感恩节,他们在抖音做了三天的活动,投了1万块钱,获得了25万播放量。同比上个月对应的周三、四、五增加了600桌。“但钱停了,流水也就停了,这是非常尴尬的一件事。”

他总结道,“2019年,大家都是靠信念撑过来的。”

疫情爆发后的3月,不敢再等,复工开启  

本以为熬过艰难的2019年,会迎来全新一年。万没想到,2020的开头就是困难模式。

疫情爆发后,刘大千最庆幸的是疫情前刚好让所有员工放假回家了,员工成本压力和感染风险降到最低。“但对何时能复工,心里仍是没底。”他说,“本来计划,2020年要在河北、天津开新店的,现在只能无限期地延后。”

他回忆那段时间自己的状态,每天睁眼第一件事是查看百度地图热力图,查看十多家门店位置周边的人流恢复情况,一天要看好几次,好像多看一次,情况就能好转。

疫情相关消息和同行动作也是紧紧关注着,以此判断自己的复工时间。

整个2月在吃不好,睡不着的状态中度过,他和几位合伙人商量很久后还是决定在3月初复工。“再等下去不是回事儿。”

 “复工必须想办法!”堂食无望的他想的是尝试从未做过的外卖。

首先复工的北苑店成为实验店,测试外卖模式。虽然只有一家店,但打着“全城配送”的号召,只为更大限度招揽顾客。

复工第一周,北苑店主要配送周边,对每一个顾客都做详细的回访,“让顾客来挑刺儿,及时发现我们的问题,通过流程机制的改进来减少错误。”

而在这期间,刘大千把朋友圈作为推广主阵地,充分运营朋友圈的数千顾客粉丝。

3月3日:在复工前,他发了这样一条朋友圈,让让好友点赞加油,既能测试顾客意向度,又能提醒顾客门店“即将复工”;

3月7日:提前告知复工消息,公布复工模式、配送信息等;

正式复工后,几乎每天在中午11点~12点,下午5~7点这样的饭点,他就会发个状态,勾起顾客食欲。

配送前,还会冒个泡,告知今天的配送路线,让顾客安心。

除了朋友圈,像大众点评这样的渠道,也没放过,把点评区当做推广位。

除了表示对顾客支持的感谢,还抓住机会及时告知顾客近期餐厅动态,比如外卖何时恢复营业、可通过微信订餐、堂食是否暂停和菜品折扣等信息。

从零做起,有范儿单店每天能做到十多单,营收2000多元。刘大千坦承光做外卖,不算特别好,但他算了一笔账,表示比不做强。“只需4个员工,我每天花2到3小时就能完成配送,扣除所有成本后,还能补贴部分房租。”

 在外卖模式可行后,有范儿的其他店也在陆续复工。直到上周,所有门店复工,并恢复堂食。

几招“瘦身动作”后,利润点反而上升  

3月23日,堂食恢复。到4月初,有范儿多家门店的营收已恢复到同期7成,扣除所有成本,单天的利润点还有5%左右的涨幅。刘大千向小新透露背后的一系列动作:

 1      断臂求生,关掉亏损店

有范儿属于自助串串香,毛利相比火锅更低,属薄利多销的品类,所以更加依赖客流。“如果不排队,就会很难。”

疫情让平时吊尾的门店生意更加惨淡。所以,团队经过商议,决定断臂求生,及时止损。“下周后,我们会陆续关掉5家店,主要考虑年前就表现不算好的门店。”

 2      精简菜品,节省人工

100多种串儿和特色菜品曾是吸引各类顾客的利器,但纷繁复杂的sku背后是繁重的人力支持。疫情期间,为了减少人力成本,有范儿对菜品进行了精简。

综合销量、口碑和加工难易程度等维度情况,有范儿在复工初期砍掉了15%的菜品。

(部分菜品展示)

“因为我们是串串儿店,大家更多是来体验撸串的,所以砍掉的主要是销量靠后的碗盘装菜品。比如竹荪、八爪鱼等。”但他表示,从顾客体验出发,随着客流恢复的程度,砍掉的菜品还是会逐步补充上。

后厨省掉2个人后,他又将装小料、封碗(把菜品装盘子里)等岗位工作调动给其他员工机动完成。最后综合下来,人工从13人减至7人。

 3      缩短营业时间,节省电费

有范儿17家店全部身处社区街边,营业时长不受限制。“喝酒聊天的常常会到凌晨1、2点。这时,就只能陪着。”刘大千说,现在把营业时长缩短,晚上十点就歇业。

“早点关门,让员工早点回去休息,也能保持较好的工作状态,重要的是还能节省电费。毕竟餐厅的排风扇、大灯其实是很耗电的。”

 4      控制就餐时间,提高翻台率

串串香跟火锅一样属于强社交属性的餐饮品类,注定其顾客的就餐时间较长,大多在2小时左右。但在疫情期间,有范儿将顾客就餐时间控制在90分钟。“主要是为减少感染风险,顾客也能理解。”

缩短就餐时间,随之带来的翻台率提升。在周末,有范儿最高能翻6次。

 5     减少营销推广费用

基于对高客流的强依赖,有范儿一直在营销推广上有数千元的固定开支。疫情期间,营销支出大大减少。

“比如抖音广告取消了,点评营销也开始缩减。”他提到疫情期间,营销的投入效果往往超出预期。“比如点评的推广通现在花1元钱就能获得以前4元钱的点击。主要是现在的复工餐厅做营销投入的少。”

结语

跟刘大千聊下来,能感觉到“有范儿”的复工其实并没有奇招,而且这些“瘦身”动作好像也是当下的无奈之举。折腾了大半天,似乎也只是“勉强”地活着。

但小新认为,正是凭着想尽办法控制成本的“抠劲”,不断摸索复工的“韧劲”,还有正视问题、断臂求生的“果断”,才让他在这场全球性灾难里多一丝生还的可能。

未来2-3个月,将会是真正的倒闭高峰期。也许,当下大家能做的是努力活下去,因为众生皆苦,你也不能认输!